第二部分 项目招商策略
招商策略
1.1、招商定位
项目定位丽江高端小型城市综合体。为实现项目定位要求，项目采取整体招商的模式，以控制项目业态的方式保证项目的成功。
招商商户要求：具备一定品牌号召力的“主力商户”，具备项目高端调性的“次级主力商户”和“普通商户”，以及具备丽江特色的特色经营商户。招商商户标准，其经营品调及经营服务达到或高于丽江现有高端商户。
1.2、招商计划及实施
1）、实施战略及推广计划
A、商业招商将实施快、准、灵的战略
- 快：招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和大型『主力商家』取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的营销媒介（渠道）达到招商的全面认知、认同。
- 准：认准时机准时开始招商消息的发布，把商业准确明晰的定位和商业未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。
- 灵：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，我们会根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。
B、招商推广计划
|
商业的招商工作，本案有以下推广计划：
2）招商实施
A、招商总策略
- 走出去、请进来
- 建立直复式的招商网络
- 分组进行
- 以外联招商为主、现场招商为辅
招商初期，从自有商户入手，因目标商家的数量小、直达性好，可省去营销的知晓阶段而直接进行认知和认同度宣传，直复营销手段可低成本高效率地达到此目的。招商中期，因为各渠道的推广和招商中心的亮相，目标商家会有一定量地扩大，外联招商团队与现场招商团队配合进行，此时加大人力和出行频率便可应付。
B、招商媒体策略
“形象塑造，品牌配合，渠道为王，低调推广”
由于项目客户群体以高端经营者为主，我们建议以线下渠道为主，低调推广，找准客户；线上媒体为辅，塑造形象，以小众媒体及户外保持一定热度。
►媒体组合建议
- 户外大牌，数量：2-3块，位置：机场至城区1块，城区内1-2块。
- 小众媒体：航空杂志，建议四川航空、东方航空，位置：首页（拉页），时间：半年。
- 直邮：针对高端客户（如：各商会商家、和府皇冠会员、高尔夫会员等）直邮项目资料。
- 短信：自由高端客户资源，渠道获得的高端客户资源。
►相关营销活动计划（另呈）
专场招商推介会
品牌商家签约会
招商全面启动仪式
项目开街仪式
1.3、招商实施方式
- 已有商户梳理 ·扩大商户积累量 ·扩大招商面 ·加强商户谈判力 ·渠道为王，深入挖掘
其中，已有商户梳理、扩大商户积累量作为重点。
短信·电话·直邮·电子邮件·拜访·邀请至现场·专场推介会
A、本区域内积累量扩大
- 渠道圈层营销 · 非品牌类商户的深入筛选 ·扩大招商选择范围
B、异地商户的拓展
- 常规方式 ·联合中介推介会 ·商业联盟推介会（重点）
1）、租售价格对比原则
结合市场普遍市场经营回报和项目高端优势的特殊性，项目按照略低于市场回报的6%计算项目租金需要。
既：项目均价为3万元/㎡时（市场估判商业价值），五年内平均租金不得低于137.5元/㎡。
附：《丽江市场商业价格调查以及项目定价报告》
- 、招商执行原则
价格制定要具备可操作性，建议分业态，分行业进行差别定价。同时，利用产品自身条件在铺位分割、交通组合创造高租金点。
- 、后期商业运营管理原则
考虑后期商业运营当中的管理风险和商户流失风险。在租金及招商政策的制定上，将可能出现空置率、退组率等预先计算在租金中，保证管理公司整体收入，避免出现亏损。（空置率预留范围：10%-15%）
定价原则：采用分级定价原则
既：按照主力店、次级主力店、普通商户、填充商户进行分别定价。
A、确定保本租金
保本租金：137.5元/月/㎡
B、计算空置率下的保本租金
15%空置率下的保本租金：162元/月/㎡
10%空置率下的保本租金：153元/月/㎡
A、面积分配：招商总建筑面积约1.5万㎡
| 主力店 | 次级主力店 | 普通商户 | 填充商户 | |
| 比例分配 | 20% | 20% | 50% | 10% |
| 建筑面积（㎡） | 3000 | 3000 | 7500 | 1500 |
| 面积标准（㎡） | 300-1000 | 160-500 | 80-500 | 80-200 |
| 商户个数（个） | 6-8 | 10-15 | 45-80 | 6-12 |
B、租金核算原则
主力店、次级主力店引入需要较大租金优惠，普通商户对租金的承受能力相对较高，在租金核算上以总租金回报试算平衡为原则。
租金核算表一，15%空置率下保本租金为162元/月/㎡
| 主力店 | 次级主力店 | 普通商户 | 填充商户 | |
| 建筑面积（㎡） | 3000 | 3000 | 7500 | 1500 |
| 平米月租金（元/月/㎡） | 80 | 110 | 190 | 210 |
| 15%空置率下年回报（万元） | 288 | 396 | 1710 | 378 |
| 合计：2772万元（高于保本年租金回报2475万） | ||||
租金核算表二，10%空置率下保本租金为153元/月/㎡
| 主力店 | 次级主力店 | 普通商户 | 填充商户 | |
| 建筑面积（㎡） | 3000 | 3000 | 7500 | 1500 |
| 平米月租金（元/月/㎡） | 75 | 100 | 180 | 200 |
| 15%空置率下年回报（万元） | 270 | 360 | 1620 | 360 |
| 合计：2610万元（略高于保本年租金回报2475万） | ||||
| 主力店 | 次级主力店 | 普通商户 | 填充商户 | 备注 | |
| 租期 | 5年起 | 5年起 | 3-5年 | 1-3年 | |
| 递增率 | 第三年起每年3% | 第三年起每年3% | 第三年起每年3% | 每年5% | 首年租金依目标租金与递增率反推获得。 |
| 免租装修期 | 90天 | 60天 | 30天 | 15-30天 | 装修期租金建议采用补贴的方式返给经营者，或按户按年分摊。 |
| 付款方式 | 押二付一 | 押三付一 | 押三付三 | 押三付三 |
注：部分品牌商家，租金支付方式会采用“利润返点”的方式进行，通常模式为商家年营业额的5%-9%。建议本能项目此方式仅针对品牌号召力较强的【主力商户】实行。
项目招商营销策划方案目录
1、丽江市场
2、项目概况
3、项目SWOT综合评估
4.1、定位原则
4.2、项目定位建议
4.2.1、高端商业，填补丽江市场空白
4.2.2、以文化吸引丽江游客，积聚人气
4.3、业态分布及面积建议
1、 招商策略
1.1、招商定位
1.2、招商计划及实施
1）、实施战略及推广计划
2）招商实施
1.3、招商实施方式
1）、已有客户梳理
2）、扩大商户积累量
2、项目租金价格及租赁条件建议
2.1、制定原则
2.2、制定方案
1）、租金制定方案
2）、定价方案
3）、分级定价
4）、制定方案建议
一、 招商前期准备
二、 执行期工作安排
三、 后期工作安排
